信用卡销售精英养成记16:不开卡、不首刷真的是客户的原因吗?

 

 

不知道大家在工作中有没有遇到过这种情况:

小王:“陈先生,您好呀!我是上次给您办卡的XX银行的小王~您的信用卡已经核发了,不知道开卡了没有?”

陈先生:“谁?哦!没有!我在开会,现在没空。”

嘟……嘟……嘟……


小李:“您好,张小姐,我是小李啊!您的信用卡已经激活了,但一直没有刷卡哦,记得要刷15块哦。”

张小姐:“哦,我不想用你们行的卡了,权益不如某某行的好,晚点我会去销卡,就这样吧,先不说了,再见。”


“现在要客户办卡真的越来越难,客户越来越精明难搞了!”不少客户经理有此抱怨。除了打电话被拒绝的,还有发短信不回、微信被拉黑的等等,乍一看好像真的是客户不通情理呢?客户经理被无情拒绝了,客户甚至都不再多给一次沟通的机会,为什么会这样? 问题真的出在客户身上吗?醒醒吧,别骗自己了!

很明显,当客户再次接到客户经理电话时的那种茫然和陌生感,充分说明客户经理在营销完信用卡之后的服务是有待改进的,信用卡营销不是一锥子买卖,而是一个长期服务的过程,这种服务不应随着卡片的核发、首刷的结束而结束,客户申请之后应该是更高标准服务的开始。


优秀案例

小陈是一位入行3年的信用卡客户经理,经常拿到销售冠军,大家对他“羡慕嫉妒恨”,甚至有人怀疑这些客户都是他的亲戚……小陈都是一笑置之,因为他知道自己的秘诀:用最真诚的态度对待每一位客户,以心换心,真正做到把客户当成朋友。最初,小陈也遭遇过很多拒绝,满腹委屈心酸,经过了不断的总结与思考,终于摸索出了与客户沟通的正确方法,赢得了众多客户的信任。有时候,客户还主动替小陈着想~

我们来看看小陈平时是如何与客户沟通的:


发卡前

小陈:“王哥,我是XX银行客户经理小陈,您的资料我这已经递交了,近期会有电话核实,麻烦及时接听,另外后续若有用卡方面的问题可以第一时间联系我,同时我也会不定期的将银行活动发送给您。”

王哥:“好,谢谢,你的前期介绍很好,拿到后我会第一时间激活用卡。”

 

发卡后
小陈:“李哥,我看您朋友圈最近一直在国外出差呢,别忘了刷您那张XX信用卡,现在有刷卡返现活动,笔笔都返,活动到XXX号截止,很划算的!”

李哥:“好的,小陈,非常感谢,你又帮我省钱了~”


小陈:“王姐,最近您生日快到了,我们行最近和XX餐厅谈了合作,持卡客户生日当天可以免单,您那天有空吗?我帮您预约一下位子?”

王姐:“非常感谢,那天正好在外面,去不了。不过还是非常感谢,我的生日你都记得,下次你来我店里喝茶。”

 
磊哥:“小陈啊,我最近准备把卡片升级一下,我看你朋友圈发的那种白金卡不错!”

小陈:“磊哥啊,这张白金卡是不错,不过如果您要升级的话,我给您推荐另一张白金卡,年费一样,但权益更适合你,机场接送、境内境外贵宾厅的次数比那张卡更多,对您来说性价比更高哦。”
磊哥:“好的,那就这张了。对了,我公司最近好几个同事都要办白金卡,你这两天有时间来一下吧,尽快办一下。”

小陈:“好的,磊哥,明天我就过来。”

 

总结一下

不少客户经理指导客户填完资料后就消失了,只有关系到自己考核时,猛然想起客户,再给客户打电话、发短信、发微信,这时候就晚了!客户要的是真诚对待,而不是“被利用”的感觉。

所以,不开卡、不首刷真的不能怪客户,如果客户经理能够不断提升服务意识与质量,做个“有心人”,还怕没有业务量吗?

 

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