信用卡销售精英养成记17:客户,是你营销过程中最大的帮手



上一篇,我们介绍了如何让客户主动自愿的去激活刷卡,今天我们来聊聊如何让客户成为你营销过程中最大的帮手。

“小陈啊,我这里最近有几个人要办你们银行的信用卡啊,你什么时候有时间带申请表到我公司来一趟,顺便带点理财产品的资料。”
“好的,磊哥,我明天早上就过去,到时候给您再详细介绍下。”
  
“小陈,我用了你们银行的白金卡很好用,你哪天来我这帮我老婆也办一张,以后她出差用卡也方便。”
“好的,王哥,我去您那之前给您电话。”
  
“小陈这是怎么做到的?短短几天他的业绩指标已经完成一大半了?太厉害了!”同事们看到业绩报表后无不发出惊讶的感叹和露出羡慕的目光。

“什么时候我的客户也能帮我多推荐一下,多点转介绍客户啊?”有些客户经理看到人家优秀业绩之后就觉得是自己的客户不帮忙,不给力,事实真的是如此吗?Too young,too naive!

不少客户经理在客户激活和首刷卡片之后就很少联系客户了,因为这位客户已经给他带来了本月的业绩,该拿的发卡奖励、首刷奖励也都拿到了,抱着“下个月的任务指标,下个月再说”的心态,所以就不会主动联系客户提供后续服务了,和客户之间的距离也就越来越远了。如果是这种一锤子买卖的营销方式,流失的是客户,更是客户经理自身的利益。


案例解析:

主人公还是上一篇文章中提到的销售冠军小陈,他用真诚的态度对待每一位客户,以心换心,真正做到把客户当成朋友,当然最终客户也会把小陈当成是朋友。既然是朋友,那朋友的忙,怎么会不帮呢?

小陈的成功其实并不是偶然的,他总结自己的成功之道就是三个字“快、狠、准”


快:对于客户的联系快速做出回复,不拖沓。小陈给自己的要求是看到客户的消息和电话必须第一时间回复,如果在忙或者不方便,他也会第一时间告知客户,以免客户在那边干等,干着急。小陈知道客户信任你,才会找你,所以必须尽快联系客户。


王哥:“小陈,我打你电话怎么按掉了?”

小陈:“王哥,不好意思啊,我这边在开会,现在不方便打电话,等开完我第一时间给您回复,您稍等啊。”
  
当然,小陈不仅可以做到快速给予客户反馈,还能及时通知客户相关信用卡活动。


小陈:“王姐,上次给您说的,咱们银行的刷卡返现活动马上开始了,每天名额有限,记得及时登录app抢名额。”

王姐:“好好好,谢谢小陈啊,我会及时关注的。”


狠:用最直接的方式帮助客户找出关键问题。作为营销第一线的员工,肯定会收到客户各种问题,但是小陈一直秉承的是“客户无小事”的理念来服务客户,无论客户的问题是大是小,小陈都会尽力帮忙解决。


王哥:“小陈,我的信用卡怎么不能刷了?”

小陈:“王哥,您先看看是不是密码输入错了?密码一般可以输错6次。也可能您的额度是不是用完了?你可以查询下app看看额度使用情况。。。。”


准:用最准确和专业的办法为客户解决问题。作为一线人员,其实有很多客户反馈的问题是没法直接解决的,但是小陈总能找到合适的渠道去反馈遇到的问题,尽快替客户解决。


张哥:“小陈,我的财力条件才给我这点额度?”

小陈:“张哥,您稍等啊,我去给您了解下,稍后给您回复。”

(跑去问王总了解情况)

小陈:“王总,您好,我这边有个客户提供了多套房产和车,但是额度很低,麻烦能帮忙查询下与原因吗?”

王总:“小陈你好,该客户由于其综合评分原因,所以额度是这点。”
小陈:“那王总有什么方法可以后期提额吗?”
王总:“建议客户多元化用卡,到时候可以申请提额的。”

(回去答复张哥的问题)

小陈:“张哥,因为银行的政策原因目前是这点额度,但是您多用用,到时候还是可以申请提额的,我这边也会帮您跟进的。”

张哥:“行吧。”


小陈针对不同客户的不同需求,找到了适合自己的一套方法去应对,去解决,去服务,最终获得了客户的认可和支持,客户也很乐意为小陈介绍客户,因为他们觉得这个销售人员是可靠的。

很多人都觉得转介绍是可遇而不可求的,客户并不会把这件事情放在心上,这种想法恰恰是错误的。当客户还没有真正认可你的时候,当然没有帮你的义务,毕竟你们之间只是单纯的金融服务关系,你的卡产品刚好满足了这个客户的需求而已。因此,必须要付出真心才能换得客户的支持和肯定,否则都是竹篮打水一场空。


总结一下:


优秀的客户经理善于利用转介绍来帮助自己提升业绩,而且转介绍可以获得的资源比陌拜要多得多,传播也更快,因为通过客户本人向他人介绍,比客户经理自己说的效果要好很多,这就是所谓的口碑。信用卡营销过程中,口碑的建立是可以起到决定性作用的,全国发卡银行上百家,客户经理几十万,为什么客户偏偏要找你办卡呢?这就是口碑的力量了。

但是,很多客户经理往往不会利用转介绍这个途径,总觉得客户是不会帮自己的,问题真的是在客户身上吗?当然不是。问题还是在自己身上,反思一下,你有没有为客户着想过呢?你是不是只顾自己的业务而忽略了客户体验呢?

以心换心,才是最重要的一步。因为客户不会缺你这一张信用卡,但对信用卡客户经理来说,错过了一个客户,就意味着错过了一个树立口碑的机会,错过了其能带来的所有潜在客户。


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