信用卡销售精英养成记18:过件率决定你的“高度”



“小陈,你这个月过件率怎么又是90%以上?你已经连续好几个月这个数字了吧?你怎么做到的啊?”


“小陈,你推的都是些什么客户啊?为什么他们核批率那么高?我推的那些客户都被风险退件了。”
“小陈,为什么你总能碰到这么好的客户啊?看看我的过件率,真的一塌糊涂。”

 

每到月底统计业务情况的时候,小陈总能收到诸如此类的问题,充满着来自同事们的羡慕嫉妒恨。在其他人看来,小陈获得的成绩有点不可思议,总觉得是他运气好,哀叹自己不够走运,为什么没能碰到这些好客户呢?BUT事实真的是这样子吗?别傻了,醒醒吧!拿一次销售冠军,可能是运气,拿两次销售冠军,也可能是运气,但连续拿多次,再说是运气可就不可信了!

 

让我们来看看销售冠军小陈是怎么做的呢?他是如何保证过件率呢?
 
解 析
小陈是怎么达到每个月都能让同事羡慕的业绩呢?确实,小陈对于自己这点成绩是颇有心得的。
 
彻底掌握行内提供的销售指引
小陈认为,要想自己推荐的客户不被拒绝,保证过件率,最基本的就是充分掌握理论知识,那么才能在实际操作过程中发挥出色。他认为销售指引就像是一份宝典,能让他知道哪些客群是符合行内授信政策的,哪些客群是行内最需要的,哪些客群是目前不能发卡的,甚至于还会告诉他哪些客群是存在风险的等等。此外,销售指引还可以帮助他少走弯路,譬如销售指引中的资料整理部分,可以帮助小陈明确客户资料要求,避免客户因为提交的资料不合格而遭到审批端的拒绝。
 
反面案例
小陈的同事小李,每个月的过件率基本都不到60%,小李本人也颇为无奈,他每个月的进件量并不低,日均进件也能达到4件,但是每个月月底也只是徘徊在考核线边缘,要想高收入根本不可能。小李总在抱怨后端审核太严,导致他过件率低,严重打击了他的作业热情,但是实际情况呢?小李的拒绝件中,有10%的客户是因为资料问题不能通过,比如电话号码等。当下,银行越来越注重风险控制,诸如此类的问题看似都是“小”问题,但对客户经理的影响却是巨大的。究其原因是小李没认真地学习销售指引中的内容,只凭自己的主观判断去作业,导致自己的进件不符合要求从而遭到了拒绝。这不仅影响了客户体验,更是直接影响了他的业绩与收入。
 
那么小陈是怎么做的呢?
第一、 严格按照销售指引的顺序要求整理客户资料,方便检查客户是否缺少资料。
第二、 逐项检查客户填写资料时是否有漏填和少填的情况,尤其是签名和抄录的部分。
第三、申请表上要求填写的电话号码都会逐一拨打一下,确保真实有效。
这么做虽然看起来很复杂,但是效果却非常好,正如小陈所说“多用一分钟时间,可以保证通过率,何乐而不为呢。”
 
注重客群的选择
小陈认为,客群选对了,过件率肯定就不会差,最简单的方法就是照着推广指引去营销,推广指引中会明确告诉客户经理哪些是目标客群、哪些是可推广客群、哪些又是禁止客群,只有熟练掌握了银行的客群要求,才能做到有针对性地去选择银行可接受的客户,最后才能增加自己的业绩和收入。
 
反面案例
小李日均进件多,但是过件率始终无法提高,看了下他的退件原因,不难发现,其中有将近15%的客户都是不符合政策要求的客户,包括没有稳定工作和收入的,或是高风险单位等等。小李由于对指引掌握不够,只是为了“量”,而不顾“质”,业绩必然受到影响。
 
那么这方面小陈是怎么做的呢?
第一、根据推广指引中客群分类做一个展业客群规划,按照客户接受业务的难易程度划分客户,从简单的先开始着手。
第二、选择行职业等优质客户作为主要推广目标,包括政府、企事业单位、金融、医生、老师等,此类工作收入稳定,且风险低、通过率高。
第三、 绝对不碰禁止行业的客户,甚至有些谨慎客群的客户都不碰。要想过件率高,必须保证客户的质量要好,那些禁止或者谨慎的客群对业绩并没有任何的帮助,反而会提高风险。
 
展业区域的提前规划
小陈每天早晨参加完公司的晨会之后,就会对当日的展业区域进行规划,而不是像无头苍蝇似得到处乱跑,分区域展业可以大大提高作业效率。
 
反面案例
小李每天开完晨会,第一个就走出办公室出去展业了。公司在南边,当天他的展业范围涵盖了东南西北四个方向,看似工作非常勤奋,为了获客很拼,但是实际呢?效率非常低,不仅提高了作业成本,而且还不能保证客户的质量。
 
再看看小陈是怎么规划的呢?
第一、按地理位置分片区展业。譬如今天的计划就是在南边展业,那么就要求自己在这里,而不是东南西北乱跑。
第二、按客户集中区域展业。譬如今天计划是金融街,整条马路上都是各家银行网点、办公楼,那么就争取尽量多完成这条街的业务。
第三、由点及面。如果今天有个客户在大型公司上班,那么就通过这个客户的关系进入到公司内部,尽量多的去拓展客户,同样可以高效的完成当天的计划。
 
总结一下 :


优秀客户经理的高过件率并不是偶然的,必然是通过自己的努力得来的。通过小陈的例子,我们可以总结出以下几点:
1、多学。彻底吃透行内政策,打好出发前的基础。
2、选择。客户有很多,但是选择很重要,唯有选择正确的,才是过件率的保障。
3、规划。做营销,拒绝做无头苍蝇,好的规划,可以让营销变得更简单。






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