信用卡销售精英养成记19:小长假堵着的车 全都是ETC潜在客户



“什么时候才能出城呀?怎么连收费站的影子都还没看到呢?”

“为什么旁边ETC车道的车一辆一辆过,我们这根道怎么不动的?”

“什么?过路费不能刷卡?我身边现金不够了,咋整?”


刚刚过去的小长假,你是否也为高速收费站的长龙队伍贡献了自己的一份力量呢~放飞的心早已在千里之外,而肉体却困在拿卡、缴费的关卡,实在无奈。。。随着我国人民生活水平越来越高,私家车数量也越来越多,自驾游、周边游变得十分流行,车子没有装ETC设备,走不了快速通道,只能正常排队通行,耽误了很多时间。所以办理车载ETC,成为很多车主的选择。

为了更好的服务客户,各家银行近年来纷纷推出ETC信用卡,有些主打通行费打折,有些侧重免费送设备,还有汽车周边服务的叠加,吸引了不少车主的关注,“有车一族”客群的竞争激烈,在ETC信用卡的销售工作方面显得尤为突出。

今天小编带大家一起总结一下ETC信用卡的获客技巧:


一、  选谁呢?

信用卡营销的首要因素就是客群的选择,如果是盲目的选择客群,那会严重影响推广效率,因为ETC信用卡具有特殊的权益,所以营销人员应该选择合适的车主进行精准营销。

1、 经常开高速的人

案例:

客户经理A:“王哥,我们行最近推出了一款ETC信用卡,还会送ETC设备,走高速可以不用停车拿卡、缴费这些流程了,机器自动扣费,你每天要走好几次高速,这样子方便很多了。”

王哥:“这个办理麻烦吗?”

客户经理A:“不麻烦的,如果您要办理,我给您上门办理就行。”

王哥:“好的,那你下午来我公司吧。”

客户经理A:“好的,那我下午到您公司去。”

2、 喜欢自驾游的人群

案例:

客户经理B:“李哥,我看你朋友圈一直晒开车出去玩的照片呀,你有没有办过ETC信用卡啊?”

李哥:“那东西我倒是知道,不过没啥用吧?信用卡是不是还要收年费什么的?”

客户经理B:“一年刷几次就可以免信用卡年费啦,现在办信用卡送ETC设备呢,有了这个设备,以后你出去玩走高速都很方便,而且现在办理高速的费用还可以打折哦。”

李哥:“哦哦哦,那这个方便的,我正好下下周小长假要出去玩,那下午我来找你办一下。”

 

二、 去哪找客户呢?

 

1、 加油站

加油站是车辆去的最多的地方,银行可以与加油站合作,开展刷信用卡加油,可以“返现”、“打折”等活动,银行在加油站摆摊进行信用卡的营销,并在此过程中银行开展ETC产品的营销。

案例:

客户经理:“大哥,你好,我是XX银行的,看您的车牌照不是本地的,您是过来旅游的吗?”

客户:“对,我到这里来办事的。”

客户经理:“您有没有XX银行信用卡呀?现在用这卡加油可以返现15%。”

客户:“没有啊,这卡怎么办。”

客户经理:“在这我就可以给您办,而且我看您车上没装ETC设备吧,现在办了信用卡我们可以附送一个ETC设备,从我们这里出城每天下午收费口都要堵着,有了ETC设备就很方便,直接可以不用排队。”

客户:“那这个要怎么办?”

客户经理:“今天在这就可以办理的。”

客户:“那行,以后信用卡还款方便吗”

客户经理:“还款很方便的,除了我们银行的app,还有用银联云闪付还款,还能领红包的。”

客户:“好,那我办一个。”

2、 车管所

买好新车都要去车管所办理相关手续,这样子会更方便了解到客户的需求,更容易提高营销的成功率。

案例:

客户经理:“大姐,我刚听您说这车您要开到外地去啊?”

客户:“对,就因为我要经常两地跑,所以买个车方便点。”

客户经理:“那您办过ETC没有啊?跑高速有这个很方便的。”

客户:“现在办理手续麻烦吗?”

客户经理:“不麻烦的,只要有身份证、驾驶证、行驶证和本年度的车辆保险单就可以办理了。”

客户:“那这些今天我都带着了,那帮我办个,正好我能用到。”

3 4S

银行可以与当地4S店合作,让4S店的员工帮忙推荐客户办理ETC信用卡。

案例:

客户经理:“大哥,恭喜您提车啊。我听说您这车是经常要到外地进货使用的是吧?”

客户:“对啊,我自己公司隔三差五就要去200多公里的地方去进货,本来的车太小了,就来重新换辆大的,这里保养什么也都方便。”

客户经理:“大哥要经常两地跑啊,那您办过ETC信用卡吗?现在办理我们还免费送ETC的设备。”

客户:“这倒没有,这东西有用吗?一次高速也就15块钱。”

客户经理:“有用啊,用了这个以后就不怕高速排队收费了;而且用这个ETC过收费站也就10多秒,此外现在我们还能有打折呢,您经常跑高速的,一次15块,如果打折的话,一年也能省不少钱呢。”

客户:“那蛮好的,你帮我办一个吧。”

4、 洗车店

洗车店的客流量非常多,而且客户在等车的时候就给了银行客户经理营销的时间,所以银行可以和洗车店合作,摆摊营销。

案例:

客户经理:“大姐,你这车很漂亮啊,买了没多久吧?”

客户:“嗯,3个月,最近这空气脏,我每个礼拜都要来洗一次。”

客户经理:“是的呀,我在这里好多天了,这个洗车师傅天天就没停过。现在这里有洗车活动你要不要了解下啊?”

客户:“什么活动?”

客户经理:“现在办理我们银行信用卡,洗车只要9块钱,像现在这种天,经常来洗车的话就不会觉得很贵了。”

客户:“那可以啊,这么便宜可以办一个。”

客户经理:“好的。对了,姐,你的车平时跑高速吗?”

客户:“跑啊,每次跑完我也要来洗车。”

客户经理:“那正好啊,我们银行现在办ETC信用卡,送ETC设备,这样子以后你跑高速还能打折收费呢,回来还能来优惠洗车呢。”

客户:这挺好,我办一张吧。

5、 银行网点

随着大众消费意识的增强,办理汽车贷款的意愿也越来越强,银行可以利用客户来办理业务的时候进行ETC信用卡的营销。

案例:

客户经理:“王先生,您的贷款已经批了,下午我就陪您去4s店刷卡缴款提车。”

王先生:“非常感谢,你们银行办事效率很高。”

客户经理:“王先生,现在我们银行有针对老客户办理信用卡送ETC设备的服务,信用啊刷满6次可以免年费,而且高速费用可以打折。”

王先生:“好的好的,正好我买车以后想自驾方便点,那就帮我办一个吧。”

6、 高速口、服务区

高速口和服务区是车主开高速路的必经之地,银行可以在允许设摊的地方摆摊,先发宣传资料,留客户信息,获取客户,后续客户若是有需求可以提供上门办理的服务。

案例:

客户经理:“先生您好,我是XX银行的客户经理,我看您的车上没有安装ETC设备,小长假快到了,之后返程的车辆会越来越多,到时候估计排队会很久的。”

客户:“是的,你还别说,刚刚出城就已经堵了。你这个怎么办的?”

客户经理:“现在只要办理一张信用卡,我们银行就送ETC设备,以后您的车就可以走ETC通道了,方便多了。”

客户:“那我今天身份证资料没带啊?”

客户经理:“没关系,您留个信息,等您回来资料备齐了,我们提供上门办理服务,给你办理。”

客户:“那行,我先联系方式,我大概3天后回来,你们到时候联系我。”


写在最后:

什么?!你还不知道ETC信用卡有什么优势,小编来告诉你:

1、在走高速的时候可以走ETC通道不用停车就可以把高速费用缴交了。

2、银行还推出了高速通行费打折的优惠措施,对于经常开高速的车主可以省下不少钱;

3、银行针对于ETC信用卡开展的各类活动,包括洗车、加油和消费优惠等活动,都可以吸引客户办理。



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