信用卡销售精英养成记20:当客户经理碰到十二星座客户(一)



听说咱们银行的客户经理都长了一双火眼金睛和一颗坚强的玲珑心,面对每天营销时遇到形形色色的客户,通过细致入微地观察,发现客户们的星座特征简直不要太明显噢,那营销不同星座的客户时都发生了些啥“趣事”呢?今天小编就带你来看看!


 天秤座

选择困难症重度患者,为难的不仅仅是TA自己,身边的人更是呵呵哒~

天秤宝宝:“我觉得这张卡的加油洗车权益还挺适合开车的我,不过那张商旅卡有贵宾厅的权益呢,拥有的话感觉自己上了一个档次,听上去也不错,你帮我看看办哪张卡好呢?”

客户经理:“那您平常更想要哪一类权益的卡呢?”

天秤宝宝:“都行,听你哒~”

客户经理:“要不还是办这张加油卡吧,正好切实贴近你的需求,可以享受很多优惠。”

天秤宝宝:“是倒是可以,就是这张卡面有点丑,一点都不洋气。”

客户经理:“那就这张商旅卡吧。”

天秤宝宝:“嗯,可我出行少,使用权益的机会太少了,有点不划算。”

客户经理:“那您想要一张什么样的卡呢?”

天秤宝宝:“随便,都行,我也没用过信用卡,先办一张体验一下。”

客户经理:“那这张怎么样?或者两张卡一块儿办了?”

天秤宝宝:“不不不,我再纠结一下…”

半个小时过去了……依然纠结中

小编支招:怎么应对天秤宝宝?不要让TA在众多选择中选择!当机立断替TA做决定!紧迫法、快刀斩乱麻法、从众法统统给我上!“亲,给您推荐办我行这张XX卡,正适合您这样的优质白领青年哦,昨天我们去某某企业很多人都办了这张,卡面漂亮权益又多,来这张申请表填一下,开卡活动的这个礼品刚好这个月末就没有了。”

 

双鱼座

多愁善感的典型代表,心思细腻,异常敏感,玻璃心,妈宝,爱哭……

办卡前

客户经理:“您看看我们银行信用卡的卡面,这文艺浪漫梦幻的风格不正适合有品位(JiaoQing)的你嘛。还有我们这开卡礼可是送一年的音乐会员,无论您想听多么小众的音乐都可以随心所欲下载分享。”

双鱼宝宝幻想中~~~~~

双鱼宝宝:“可是我记性不太好,万一经常忘记还款怎么办?”

客户经理:“不用担心,银行每个月都有短信和微信提醒的。”

双鱼宝宝:“那万一我把卡弄丢了怎么办,别人盗刷了我的卡怎么办,我控制不了自己的购物欲一直刷刷刷怎么办,还不起账单怎么办,我妈不让我办卡怎么办,感觉风险好大啊。。。算了我还是不办了,先回去问问我爸妈的意见。”

客户经理OS:“侬还真当自己是个宝宝伐?”

办卡后

双鱼宝宝:“最近你们银行不是有那个达标送10倍积分的活动嘛,我每个月刷刷刷努力达标了,可是

怎么没有10倍积分呢?”

客户经理:“是这样的,这个活动细则上写明了是针对固定卡种开展的,然后您的这张卡刚好不在活动卡种范围内,要不您去关注一下我们银行其他针对全卡种的活动呢。”

双鱼宝宝:“我不管我不听,你们这是隐瞒、这是欺骗、这是歧视!害我白白付出自己的感情,浪费一腔刷卡的心血。”

小编支招:一定要好好呵护双鱼宝宝脆弱的小心心噢,切断TA的所有顾虑,应对客户异议的话术都准备好了吗?信用卡安全问题、还款问题、没有用卡习惯问题、卡太多问题balabala……在双鱼宝宝提出异议前就帮TA都考虑到啦,再采用激将法“像您这样的成功人士,办卡这种小事您自己决定就好啦”。如果遇到投诉的客户,先表示理解认同,然后再解释并提出建议,做好客户安抚~

 

摩羯座

与生俱来的高冷,但其实内心戏又很足。

客户经理:“我们银行这张卡是专门针对您这样的高端客户发行的,积分抵年费,每年给您配六次机场贵宾厅权益,还有延误险、积分换酒店等等呢。”

摩羯宝宝:“哦。”

客户经理:“而且我们银行信用卡的优惠活动特别多哦,每周六有9元电影和半价餐饮券的抢购活动,日常还有固定商圈活动,集齐吃喝玩乐购,您到时候关注我们微信公众号可随时了解。”

摩羯宝宝:“嗯。”

客户经理:“emmmmm,要不你今天就办一张?新户开卡还有开卡礼呢。”

摩羯宝宝:“然后呢?”

客户经理OS:“没有然后了,我希望大摩羯能给点反应,呼应呼应我,憋死人不偿命哇……”

摩羯宝宝OS:“反正我不能先主动开口,如果你真想要我办卡,那你肯定会很主动很积极地营销我,你要是不主动,你就没那么想要我这个客户,但是我不主动不能说明我不想办卡啊,所以你我之间你一定要非常主动啊。”

小编支招:遇到摩羯宝宝不用怕,主动主动再主动!让TA感受到你的积极和热情,缺了TA这个客户就不行!表达你真的很想留住TA,真诚的替TA着想,让TA享受到银行贴心的服务和优惠活动。

 

天蝎座

控制欲超强,言语犀利,搞不好还记仇,日常不好惹……

办卡前

客户经理:“先生,看您这户外游的装备,您一定经常开车自驾游吧,免不了经常跑高速,您有……”

天蝎宝宝:“打住,我已经有ETC了,而且还配有洗车加油的优惠服务呢,不缺卡哦。”

天蝎宝宝内心OS:“确认过眼神,是不想理的人。”

办卡后

天蝎发微信:“你上次给我办卡的时候说的那个开卡礼怎么还没有寄给我?是不是忘了?”

一分钟后~天蝎宝宝:“人呢?都过了一分钟了,你居然还不回我信息?!”

客户经理OS:“啊~这该死的控制欲……”

天蝎宝宝:“我要投诉!你上上次给我办卡的时候还说额度有个3-5万呢,怎么最后就只给我个最低的3万而不是5万?上次说好的开卡礼可以在行李箱、电动牙刷、LAMY钢笔中三选一的,怎么最后我在手机APP上就只有行李箱可以选了呢?还有不是说每周六可以抢电影票吗,我都放弃了懒觉,九点前就开始蹲守,进也进不去抢也抢不到,你说你是不是欺骗客户?”

小编支招:面对洞察力敏锐、冷静警觉的天蝎宝宝,让我们来“捧杀”TA,先真诚赞美客户再从其他切入口营销:“一看您就有品味有先见之明,一早就办好ETC了,不如看一下我们行的这张高端白金卡,正适合您的身份……”另外营销时一定要专业,话术恰当不夸大,如果面对天蝎宝宝记仇似的投诉,保持冷静,让TA发泄,再表示歉意并耐心解释。

 

写在最后

希望各大星座的客户宝宝们能够善待我们信用卡客户经理,什么?你问我是什么星座?我本命处女,上升星座你说啥就是啥!

未完待续~




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