信用卡销售精英养成记21:烈日炎炎似火烧,如何外拓效率高?



虽说已经立秋了,可是“秋老虎”来势汹汹,烈日之下,信用卡客户经理外拓时间难免缩短,该如何保证进件数量和展业效率呢?今天咱们就来聊一聊!


同事A:“小陈啊,你怎么天天能拿到那么多件啊?那么热的天你咋办的啊?”
同事B:“你每天都去哪里展业的?我碰到的客户都满头大汗,不愿多搭理我。”
同事C:“哎,我今天又白跑了一上午,热的我都快中暑了。”


刚刚送走三伏天,全国人民又迎来了“秋老虎”,户外工作者们到了一年中痛苦的季节,天气炎热确实会导致客户经理们每天外拓工作的时长缩短,但信用卡客户经理的考核通常是按量计算,每月还有最低核卡量的要求,因此这种天气对于有些客户经理来说就变得异常艰难。


每年到三伏天、“秋老虎”的季节,总会不少客户经理抱怨银行的考核量过高、天气热导致客户触达量低等等一些外部情况,很少有人从自身去总结到底应该怎么办。毫无疑问,天气问题对于外拓肯定有影响,但真的就没有机会对抗环境了吗?如果大家觉得的回答是YES,那小编就邀请大家继续往下看:


主人公小陈,众所周知的“发卡王”,每个月的销售冠军,似乎三伏、三九这些天气因素对于他来说没有任何的影响,销售冠军拿的很稳,高薪也拿的特别踏实,那么大家肯定会有疑问,到底小陈是怎么做到的?让我们看看小陈到底有些什么秘诀!
合理利用每日外拓时间


大多数银行要求客户经理在夏天8点半上班,目的是趁着天还未热早点开完晨会就外出展业,早点开始一天的工作。有些客户经理确实也是这么做的,早早就出门“跑”业务了,效果怎样呢?并不好,犹如无头苍蝇般工作,效率肯定会大大降低,自己辛苦了还得不到应有的效果。而小陈呢?开完早会,见他坐在桌子前不慌不忙的做着展业日志,规划一天的安排:


上午
9:30-10:00 电话预约客户
10:00-11:30 预约客户上门办理+延展营销
中午
11:30-2:00 午休+商场营销
下午
2:00-5:00 预约客户上门办理+延展营销
5:00-8:00 商场驻点营销


看到小陈的时间安排表,虽然很简单,但是却非常有心。
首先,小陈充分利用早晨开完早会后的半小时到一个小时尽可能多地预约客户收件,不浪费时间。
其次,由于天气的原因,小陈尽量选择室内作为自己的展业场所,避免高温的煎熬。
第三,夏天午休安排时间较长,可以很好的补充体力,为下午做准备。
第四,小陈利用晚餐时间段在商场驻点有机会接触到更多的客户。
小陈的行程安排以小时为单位,这么安排自己的展业时间和场所,既能保证每天遇见足够多的客户,保证自己的进件量,又能尽量减少天气原因对展业产生的影响。因此合理规划好外出展业时间,不但可以减少天气的影响,也可获得更多的客户。


选择合适的场所进行展业

炎热的天气,大多数人都愿意待在有空调的地方,不愿意露天被太阳晒,因此选择人流量多的地方是至关重要的。哪些地方是小陈偏爱的呢?


大型商场和超市
这两类地方空调足、人流多,小陈在这里展业会分两个步骤。
第一步是先和商超的营业员混熟,拉近距离。营业员大部分是年轻人,交流沟通都比较容易,对信用卡的消费模式也能接受,这是一部分可获取的客户。
第二步,在商超展业的目的是为获取更多来此消费的顾客。因此当小陈与那些店面营业员混熟之后,在不影响她们正常做生意的情况下,小陈可以在客户买单付款的时候向客户介绍商超的银行信用卡活动、信用卡还款便利等优点。不但不会遭到营业员的驱赶,有时营业员甚至还可作为营销协助人帮助说服客户办理信用卡获得购物优惠。如此一来营销成功率将大大增加。


邮局、电信等网点
这几类客户都是银行的传统优质客群,都是过件率的保证,因此小陈肯定不会放过这些机会,将这些客户变成自己的客户。最主要的一点就是这些都是在室内工作的工种,吹着空调,温度不高,交流都会变得更加顺畅。


商务楼以及其他室内可展业区域
小陈还会选择商务楼或者4S店之类的区域进行展业,但是由于商务楼的门禁措施比较严格,很难进入,因此一般情况下小陈都是通过预约客户办理并由客户带入商务楼后进行延展营销的,肯定不会放过任何一次延展销售的机会。其他一些区域诸如4S店、洗车店等地方,就需要去维护与店家的关系,在这些场所内还是有机会可以接触到客户,并且成功营销的。


针对性的营销技巧
天气炎热,会让人变得烦躁,易怒,所以在选择客户的时候小陈也有自己的窍门,减少吃闭门羹的机会。


小陈:“大哥,你经常来这个商场吗?”
客户:“是啊,常来,这里吃东西地方多,而且不热。”
小陈:“大哥你常来的话有没有这里的会员卡啊?”
客户:“没有,吃个饭的事情要什么会员卡,还麻烦。”
小陈:“大哥,我们银行有张和商场的联名卡,你吃个饭刷个卡不但可以积会员卡的分,还可以获得信用卡积分呢,以后会员卡的积分还可以用来抵扣停车费的。”
客户:“真的啊,那挺方便的,办卡麻烦吗?”
小陈:“不麻烦,今天就能办,最快5分钟出卡号。”
客户:“那好,给我办一张。”


通过上述对话,我们可以非常清楚地看到小陈在营销过程中的方法,就是为客户着想,很多客户会拒绝办理信用卡的主要原因是他们不觉得自己需要信用卡,因此在营销的过程中,客户经理需要去激发客户的需求,让客户觉得信用卡对于他是有必要的。
成功并不是偶然的,那些业绩平平的客户经理和销售冠军差的并不是一个“秋老虎”。


总结一下
1、 营销前,先做功课,安排好一天的行程。
2、 营销时选择人流多、客群稳定、有空调的地方。
3、 选择客户时要实事求是,为客户着想。


最后提醒各位客户经理在外出展业的时候,要做好防暑降温工作,中午的时候的尽量少在露天走动,多饮水,避免中暑。身边常备清凉油、风油精等清凉散热、提神醒脑的药品。


祝各位都能获得一个完美的结果。


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