信用卡销售精英养成记22:当客户经理碰到十二星座客户(二)



十二星座客户系列(一)中,我们介绍了当银行客户经理与几大星座客户正面交锋的情景,收到广大读者的来信,有的感同身受,有的幸灾乐祸,都表示非常期待其他星座客户的表现~我们当然也不会辜负众望,噔噔噔噔!首先要晒出来的就是处女座:


处女座

用挑剔的眼光看世界~

客户经理:“女士,我行这张信用卡每周六都有五折美食抢购活动,除了周六,日常也能享受指定餐饮店铺的9折优惠,要不要考虑办一张呢?”

处女宝宝:“你们行的餐饮商户覆盖面有点少,而且这些五折商户我平常都不爱去呢,对我没啥吸引力,你们还是得去拓展一些XXXX这样的商户,我一般喜欢这样的商户。”

客户经理:“嗯嗯,明白,其实这个您不用担心,我们行的特惠商户虽然还没到您想要的丰富程度,但是也在跟其他商户洽谈中,后续会批量上线更多商户的。”

处女宝宝:“但是你们的活动还有名额限制,周六才1000个人能享受5折活动,感觉有点难抢,应该不限名额。”

客户经理:“我们的活动名额已经算很多了哦,只要您留心关注,一般总能够享受到优惠的。”

处女宝宝:“嗯…你们的卡产品还是设计的不够完美,比如这个卡面的美观度就有待提升,然后你们的权益和活动也比较单调,不够突出,要是能将衣食住行娱各种权益合为一张卡,还怕没人来办你们的卡嘛~”

客户经理内心OS:“人无完人,卡无完卡啊,您的要求有点多。”

小编支招:面对挑剔追求完美的处女座不要慌,接受TA的吐槽,倾听TA的挑剔,不要急着否定,而是从客户的角度来理解客户挑刺的原因,对客户的不同看法表示认同,再强调自己产品的亮点和不同之处,并根据客户的问题提出合适的解决方案。


射手座
撩完就跑,浪里个浪~

射手宝宝:“你们的白金卡年费怎么收取呀,能免么?”

客户经理:“可以的,首年免年费,一年刷满12次就能免次年年费呢。”

射手宝宝:“哦好的,那平常有些什么活动呢?”

客户经理:“我们日常有电影、美食、加油等活动……然后这张卡本身还附带机场贵宾厅、延误险等权益哦。”

射手宝宝:“嗯,不错,挺适合我这样经常出去玩的人~”

客户经理:“是的呢,您今天就办这张白金卡吧。”

射手宝宝:“噢再问一下,你们的卡能给我多少的额度呢?”

客户经理:“像您这样资质好的客户一般会在X—Y的一个额度范围,具体以您收到卡的额度为准,我们会根据您的情况进行综合审核的~先生,要不您先填一下这张申请表。”

射手宝宝:“emmmm这个不急,我现在还有其他急事呢,你留个名片给我,我晚点联系你……”

明明聊得好好的,射手宝宝为什么要伤害我满怀期待的心。。。

小编支招:碰到射手客户问了这么多意向性的问题,以为已经表示出明显的兴趣了,可是到了最后居然“撩”完就跑,怎么办?客户经理可以采用紧迫法,强调活动时间截止日期、礼品有限,早办早享受,来营造一种紧迫感,引导客户不要犹豫,快速促成。


狮子座

霸道总裁的气质不是人人都能有的,除了我 !

客户经理:“先生,要不我们约明天下午三点我上门去您公司那边帮您办卡?”

狮子宝宝:“不,你还是等我下班吧,六点再来,听我的。”

客户经理:“噢好的……”

办卡中

狮子宝宝:“就给我办一张你们行最高端的钻石卡吧。”

客户经理内心OS:啊,钻石卡不是谁都能办的呀。。。

客户经理:“我知道您资质非常不错,不过鉴于您是我们行的新户,先推荐您办一张我们行的小白金,后续用的不错您可以再申请我们行更高端的卡~”

狮子宝宝:“额这样啊。。。”

客户经理:“对了先生,我们行这张白金卡的首刷礼非常诱人哦,很多人都冲着礼物想办我们的卡,您到时候可以在行李箱、电影卡、一年视频会员三个当中挑一个。”

狮子宝宝:“那你们行有没有XX礼物送呢?”

客户经理:“这个礼品我们行目前是没有的,但是我觉得我们行这几个礼物都超值~”

狮子宝宝:“我不要你觉得,我要我觉得,你觉得不管用,我觉得管用好嘛。”

客户经理:“emmmmm是这样的,像开卡礼、首刷礼这种礼品我们行都是固定的,目前确实是只有这几种,您说的这个礼品可以在我们的信用卡商城中看看有没有呢。”

狮子宝宝:“买,什么都可以买,我不觉得这是个问题。”

客户经理:“真是抱歉,我会跟我们领导建议,看看后续能不能开展一些营销活动,去采购您说的这个当礼品呢!” 

小编支招:狮子宝宝的霸总气质在日常生活中简直表现的淋漓尽致,遇到语气强硬的狮子宝宝不要怕,他们都是嘴硬心软型,只是想获得一种权威感。客户经理如果能对其表示认同,对无法达成的要求适当示弱,并诚恳提出自己后续会重视客户意见,好好解决客户需求,可以一定程度满足其心理,记住,一定要给足TA面子。


白羊座

我这么热情又乐于助人,这样的客户上哪找~

客户经理:“女士,您收到卡片之后记得可以通过电话、APP、微信公众号进行卡片激活哦,有什么用卡问题可以微信我。”

白羊宝宝:“好的。对了,回头我给你问问我周围的同事朋友,看看他们要不要办卡,帮你介绍几个客户哈。”

客户经理:“那真是太谢谢您了!最近我们的考核任务挺重的,压力好大,您真是帮我大忙了,回头您发个联系方式和地址给我,我一定上门给他们办理。”

客户经理内心OS:天呐,简直是天使客户~

白羊宝宝:“对了,我给你介绍客户,有没有推荐礼啊?”

客户经理:“有的有的,我给我们领导申请下给您送一个我们行另外一个开卡礼物。”

小编支招:碰到这么可爱的客户,客户经理一定笑得合不拢嘴啦,感谢之余,后续也要持续维护好关系,记得定期关怀客户的用卡体验,偶尔提醒下客户有没有资源转介绍~希望各位客户经理们都能遇到热情的客户们!


(未完待续)


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