信用卡销售精英养成记23:销售新人,你具有top sales的潜质吗?


又到一年入职高峰季,小编陆续收到很多关注者提问,梳理了一下,居然七成的问题是来自新人销售小伙伴的:


我刚刚入职银行,岗位是有指标压力的信用卡客户经理,我该注意哪些方面呢?
如何才能尽快成长为top sales呢?
面对陌生客户的时候我该如何开口呢?
……


接下来小编就针对大家最关心的问题给出一些小建议,希望能帮助大家尽快融入这份工作,成为未来的信用卡销售精英。


第一章
规划与习惯是关键

作为一名销售新人应该注意些什么呢?首先要注意的不是业务能力,而是职场习惯,学会这几点,后面的工作才能事半功倍,少走弯路。
No.1
跟对师傅
正所谓“师傅领进门,修行在个人”,大家在来到银行后,通常会有资深的老员工对我们进行带教和指导,在这个过程中,新人需要做到“眼明、手快、嘴勤”,顾名思义眼明就是要学会看老员工的营销方法和工作流程;手快就是多动笔,记下老员工日常工作的关键点以备日后可以查阅;嘴勤是要求新人可以在工作中多向老员工提问,把不懂的内容问出来才能得到提高。
No.2
寻找对标人
除了师傅,我们还有伙伴,一起入职的小伙伴是我们最好的对标人,可以将一起入职中业绩做的好的同事作为追赶的目标,只有给自己设置了追赶的目标,在销售这条路上才能始终保持着旺盛的战斗力,才能有动力去创造新的记录。
No.3
行为态度管理
作为一名信用卡销售人员,大家在外的形象和言行都代表着银行,因此处处都要体现出你的专业,例如,面对客户,在你未开口前客户能注意到的就只有你的外表,如果你的着装非常随意,如圆领T恤配中裤,或是一头乱糟糟、五颜六色的头发,这些都会给客户不专业的印象,影响营销的成功率;又例如你在与客户交流的过程中,要注意自己说话的用词,减少那些不专业的口头禅,多用专业的话术,第一次见面尽量多用“您”来称呼客户,拉近与客户之间的距离,这样营销的成功率才能得到质的提升。
No.4
明确职业目标
作为一名新人,各位要给自己制定明确的职业规划,信用卡客户经理岗是你们进入银行的第一个岗位,但肯定不会是终点,每家银行对于客户经理的晋升通道设置都不同,但若想得到提拔,前提是自己先设定未来的职业目标,再拆解成阶段性的小目标,并脚踏实地的落实,坚定不移的执行,只有在本职岗位上有突出的表现,才能在未来的某一天,机会来临的时候稳妥的将其拿下。
第二章
业绩与风险皆重要
我们知道大家选择客户经理的岗位,肯定都有想成为top sales的梦想,那么如何才能在信用卡销售领域成为顶尖选手呢?跟着小编一起来看看吧。
No.1
业务开展
评定一名客户经理优秀与否最直接的就是业绩,也就是拓展客户的数量与质量,大家在展业的过程中不要轻易放弃客户,我们看到有的银行销售职场内挂有这条横幅“每天5件,生活底线;每天15件,房车实现”,足以说明有了业绩,才有底气。
在展业过程中,我们都会遇到被拒绝的情况,那么这些真的都是客户的问题吗?是客户真的没有需求?还是客户对产品没兴趣?又或是客户对你不满意?我们来总结一下有哪几方面问题:
场景不同,技巧有别
在不同的营销场景下,面对不同的客户时,大家需要学会灵活运用各种销售技巧,例如交叉营销,这是面向银行往来户开展营销的技巧,成功率高,还能增加客户粘性;又例如企业团办,客户经理要充分利用“关键人”帮助大家进入企业内部进行营销,快速获得客户信任,提升业绩。
客群有异,权益来推
客户经理在外每天都会碰到不同类型、不同需求的客户,因此要学会为每位客户推荐适合他们的信用卡,例如一名私家车车主,那我们就会利用加油返现的优惠活动给客户营销车主卡;又例如客户本身社会地位比较高,对于生活质量又有要求,那我们可以向客户推荐权益更好的刚性年费白金卡,让客户享受到优质的服务等等。
良好心态,成功必备
“销售的过程都伴随着大量的拒绝,没有拒绝就没有成交。”这看起来虽然像是鸡血文,但事实情况确实如此,很少有客户会在你一开口营销就立刻答应办理,通常先说不需要,至于为什么不需要,这就要靠你来发现了。因此大家要学会引导客户,激发客户的办理欲望,切勿一被拒绝就放弃,否则不仅不会提高业绩,还会严重影响你的心理状态,对工作产生消极态度,要想成为top sales,良好的心态是必备的,被拒绝不可怕,可怕的是自我否定。
业务开展的宗旨就是以客户为中心,以满足客户的需求为目的,完成自我目标。
No.2
风险管理
众所周知,信用卡是一笔小额免息贷款,而且相较于房贷等大额贷款,信用卡申请门槛较低,申请人需提供的资料少,此时就需要客户经理在营销时注意风险的把控,注意区分客户,有些新入职的客户经理心气高,比较急于想出成绩,获得高收入,在没有行业经验,对风险的敏感度低、在还没完全掌握授信政策要求的情况下,就急于出去营销,那样很容易被一些黑中介所利用,营销一些高风险的公司和客户,事后客户经理还美滋滋的沉浸在大量进件的喜悦之中,并不知道危机已经找上门了。一般比较乐观的情况是审核端发现了进件问题并拒绝;严重的话可能就会发卡后才发现风险,那时候银行的资金已经受到威胁了,再追溯问题源头的时候,客户经理就难辞其咎了。
因此,客户经理作为银行控制风险的第一道屏障,很有可能是银行亲见客户的唯一机会,不仅要有过硬的营销能力,更要有风险的防范能力,全面了解信用卡销售指引上的内容,目标企业、目标客户、客群要求等内容都要时刻牢记在心,行业内流传一句话“评价客户经理优秀与否并不是看谁进的件多,而是看谁被退的件少”,所以保证客户质量不仅能提高过件率,增加收入,还能控制风险,保证银行资金安全。

第三章
开口是门技术活
作为新入职的客户经理,肯定会有一个疑问就是我该怎么去和客户说话?开口第一句话该说什么?如果被客户拒绝了我该怎么接话?我们来看看开口说话的基本功怎么练吧。
No.1
畏难情绪要不得
对于新入职的信用卡客户经理,最难的不是记政策,而是如何向客户开口营销。曾经做过统计,超过9成的新同事面对客户时害怕开口,担心被客户拒绝,对于新人来说,如何控制自己的畏难情绪十分重要。我们建议大家面对客户时不要有太大的思想包袱,还没开始做就想着失败势必不会成功,控制自己的情绪,从容面对客户,诚恳的态度、专业的话术、灵活的技巧,才是成功的保证。当然,心理暗示虽然重要,也不是人人天生就有强大的心理状态,还是要基于对业务知识和应对话术的胸有成竹,可以整理拒绝话术,并加以练习。
No.2
话术专业显真诚
有人说营销话术其实没什么用,办不办业务完全看客户心情,这句话有没有问题呢?让我们来看看,客户的心情固然重要,但是标准的营销话术却是抓住客户心理的一把利器。客户经理在面对客户时,同样一句话用不同方式表达出来会让客户有不同的感受。
先生,我们这张卡片很好的,你用起来非常实惠方便的。VS先生您好,我们这张卡片拥有全年12次机场贵宾厅、4次机场接送等权益,很适合您这种商务人士的出行,性价比非常高。
同样两句夸自家信用卡好的话术,哪句更能打动客户呢?相信大家都能分辨吧,专业的营销话术并不是一味的讨好申请人,而是应该将适合客户的产品信息完整的告诉客户,从而激发客户的办理欲望。
No.3
情景演练提技能
对于新入职的客户经理来说,可以经常和小伙伴一起组队进行情景演练,互相扮演客户和客户经理的角色,在演练的过程中,更容易发现存在的问题,是话术不行、还是态度欠佳,又或是对于政策和产品理解不到位,这些都可以在演练中发现,因此经常开展情景演练,能提高大家的业务技能。
No.4
自我修炼变强人
在公司,我们能组队训练,那在家呢?一个人的时候是不是就不能训练自己了呢?回答当然不是。我们建议大家可以自己对着镜子演练自己营销时候的表情和动作,看是否做的合理,将表情和动作训练成惯用动作,那样在以后的营销过程中就会显得更加自信和专业;此外,大家还可以将自己的话术进行录音,反复听几遍是不是存在声音抖、不够自信,及时改正,提高自己的综合素质。

总结一下
每一位客户经理都要经历新人的阶段,大家一定要把握好这段时间,努力夯实业务能力,这个阶段将会是大家日后成为精英最重要的一个阶段,打好基础方能成就未来。



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